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Ihre Herausforderungen als Hersteller

Hersteller: Neue Geschäftsmodelle machen den Unterschied

Als Hersteller sind Assets für Sie der Zweck Ihres Unternehmens. Für Sie ist entscheidend, Anlagen und Maschinen, Werkzeuge und Fahrzeuge herzustellen und zu verkaufen - und zwar in einer möglichst grossen Stückzahl und mit einer möglichst grossen Marge. Wichtig ist ausserdem das Cross- und Up-Selling - sei es von Upgrades, Ersatzteilen oder Services. Zumindest war das in der Vergangenheit so. Mittlerweile verkaufen Hersteller aber nicht mehr unbedingt ihre Assets, sondern die damit erzielten Ergebnisse. Bezahlt wird von den Betreibern dann nicht mehr das physische Produkt, sondern dessen Einsatz - und zwar ganz exakt. Equipment as a Service (EaaS) heißt dieses neue Geschäftsmodell, das erst durch die Digitalisierung möglich wurde und viele attraktive Gelegenheiten bietet. Der liechtensteinische Werkzeughersteller Hilti ist hier schon sehr weit: Das Unternehmen verkauft seinen Kunden keine Bohrmaschinen mehr, sondern Löcher.

Mehr Wettbewerb und hohe Kundenanforderungen

Für Sie als Hersteller sind die Rahmenbedingungen sowohl für den herkömmlichen Verkauf von Assets als auch für innovative Geschäftsmodelle wie EaaS aus einer Vielzahl von Gründen in den vergangenen Jahren um einiges anspruchsvoller geworden. So haben Globalisierung, Digitalisierung und Freihandelsabkommen zu mehr Anbietern, zu einer Intensivierung des Wettbewerbs sowie zu fallenden Preisen und Margen geführt. Gleichzeitig macht die protektionistische Wirtschaftspolitik einiger Staaten den Markteintritt dort nahezu unmöglich. Oder er birgt kaum kalkulierbare Risiken.

Ihre Kunden haben längst auf die neue Lage am Markt reagiert. Sie freuen sich über den gestiegenen Wettbewerb, weil für sie die Auswahl zugenommen hat. Damit sind auch ihre Anforderungen gestiegen: Kunden erwarten heute nicht nur Assets mit einer hohen Qualität und zu einem guten Preis. Sie erwarten ebenso, dass Sie als Hersteller flexibel auf den individuellen Bedarf eingehen und sie mit neuen Geschäftsmodellen überzeugen - insofern ist der EaaS-Ansatz eine echte Chance.

Rechtliche Vorgaben und Datenschutz

Auch die rechtliche Situation wird für Sie mehr und mehr zur Herausforderung. Denn in vielen Bereichen werden die Regelungen ausgedehnt oder verschärft. Das betrifft zum Beispiel die Gewährleistungsdauer für Assets, die immer länger wird, oder die Produkthaftung, die sich auf immer mehr Aspekte erstreckt. Relevant sind zudem zahlreiche Vorgaben zum Schutz der Umwelt und der Arbeitnehmer. Hinzu kommt: Die Zertifizierung nach Normen - beispielsweise nach ISO 9001, ISO 14001 - ist zwar nicht gesetzlich bindend, sie ist in vielen Bereichen aber ein Standard. Wer nicht zertifiziert ist, macht kein Geschäft.

Hinzu kommen neue digitale Herausforderungen - vor allem in Bezug auf den Schutz und die Sicherheit von Daten. Denn diese stellen für alle Unternehmen überlebenswichtige Werte dar. Hersteller müssen daher sehr genau darauf achten, dass Daten vor Angriffen und vor Missbrauch geschützt sind. Für das Vertrauen der Kunden ist das unabdingbar.

Nachhaltiges Asset Management ist Basis für neue Geschäftsmodelle

Ein nachhaltiges Asset Management schafft die Basis dafür, dass Sie in dem immer anspruchsvoller werdenden Umfeld weiter erfolgreich bleiben. So lassen sich in Kombination mit Industrie 4.0 oder Internet-of-Things neue Technologien nutzen und neue Szenarien sowie innovative Geschäftsmodelle verwirklichen. Beispielsweise kann die Sensorik an einem Asset autonom eine Störung diagnostizieren, diese kommunizieren, den Ersatzteilbedarf ermitteln und dann automatisch die Bestellung auslösen. Denkbar ist auch, Diagnosen und Wartungen remote durchzuführen. Ebenso wird eine vorrausschauende Wartung (Predictive Maintenance) möglich. Und: Wenn die Sensorik alle Vorgänge erfasst, ist das eine wichtige Bedingung für Equipment as a Service.

Für all das ist der Einsatz von neuen Technologien unverzichtbar: Sensoren, Machine-to-Machine-Kommunikation (M2M) und Machine Learning sind nur ein paar Stichworte. Die Chancen, die sich damit für Sie als Hersteller - aber auch für Betreiber und Instandhalter - ergeben, sind enorm. Die Technologien sinnvoll einzusetzen und damit das eigene Geschäftsmodell zu erweitern, ist aber auch eine große Herausforderung. Sie zu meistern, ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Zukunft.

Ewald Rehm

CEO

Telefon: +41 71 669 33 50
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Gerne geht Orianda gemeinsam mit Ihnen diese Herausforderungen an.